利用好亚马逊广告，亚马逊店铺的运营就成功一半。理想很美好，现实很骨感。许多卖家在对亚马逊广告的操作中，总是会遇到许多棘手问题。今天，以CPC广告为例，说一下其指标及其影响因素。一、影响曝光和点击的因素1、基础竞价基础竞价直接影响广告的曝光。基础竞价越高，曝光越多，反之越少。新品做广告我们一般建议设置的竞价是系统推荐竞价的1.5-2倍，关键词推到首页后慢慢降低竞价。如果基础竞价很高，依然没有曝光，就需要检查下关键词是否有问题，是否有购物车。2、广告位置搜索结果顶部--搜索结果顶部，也就是我们常说的首页首行，一般4个广告位。这个位置曝光很低，但是点击率高，转化率高。相应的竞价一般很高。商品详情页面--出现在详情页面广告显示在 Products related to this item 和4 stars and above 位置。该位置曝光特别大，点击率和转化特别低，相应的竞价也低于首行首位 。3、竞价策略固定竞价--竞价保持你设置的原始值不动，确保曝光。动态只降低--在不可能形成销售时会自动降低竞价。有利于降低广告费，但是不利于提高曝光。动态提高或者降低--在可能形成销售时，提高竞价；在不可能形成销售时，降低竞价。有利于提高曝光和点击，但是广告花费较高。4、广告关键词因素关键词匹配方式--精准匹配曝光＜短语匹配曝光＜广泛匹配曝光。一般我们在新品推广时，先开精准匹配，核心关键词上首页时，再开短语匹配；产品推起来稳定后，开广泛匹配。关键词广告排名--如果广告位在搜索结果页面，关键词广告排名靠后，曝光相应少；如果广告位在商品详情页面上，曝光高，但是点击和转化率低。关键词搜索量--你设置的关键词，搜索量越少，那么相应的曝光也会少。5、预算如果竞价很高，但是预算低，那么相应的曝光和点击也会低。6、否定词广告否定词太多，特别是否定了大量的流量大词，也会造成曝光和点击低。7、listing埋词情况标题埋词3-5个；核心卖点埋词10-15个 ，A+页面和图像说明、ST把关键词按照搜索量和相关性依次写进去，把字符占满；QA和Review中的词、商品类目节点都有影响。二、广告问题解决措施1、曝光低，点击低广告曝光量低，点击也低--我们需要通过提高竞价、提高预算、更换搜索量大的核心关键词、调整匹配方式、调整广告竞价策略来确定曝光或者点击。2、曝光高，点击低广告曝光高，点击低时我们需要提高搜索结果顶部的百分比（首行加成）；提高基础竞价；改成动态提高或者降低竞价策略来提高点击量 。3、曝光高、点击高、转化低这种情况是我们大部分人遇到的情况。首先检查广告词是否是流量大、相关度高的核心关键词；如果没问题，那么就检查标题是否完善、价格是否高于市场价、优惠券是否足够大；详情页面是否图片完美、A+精美、五点描述是否阐述清楚了产品核心卖点并与产品图片展示内容一一对应。新品推广低于市场价1-2美金，开启大额优惠券，listing优化到位，转化都会不错。4、曝光高、点击高、转化高，但是ACOS高曝光、点击、转化高是我们的目标。但是如果ACOS还是很高，就是竞价太高了。这个要在产品核心关键词推到首页后慢慢降低竞价，增加定价次数。至于降多少，一次降低比例以不掉出首行为准。三、广告要推动关键词上首页1、产品新品期核心关键词自然位在首页产品处于新品期的话，广告转化率高，会有利于推关键产品自然排名，目标就是要推到第一小页。2、产品新品期核心关键词自然位不在首页核心关键词精准匹配，打首行首页，配合 低于市场价1-2美金定价+大额优惠券（30%-50%）+连续七天加预算 +优化好listing ，必须要高转化，打首页。3、产品成熟期核心关键词自然位在首页产品处于成熟稳定期，如果关键词自然排名已经上了首页，可以缓慢下调竞价，增加点击次数，增加转化。3.4 产品成熟期核心关键词自然位不在首页如果产品处于成熟稳定期，依然自然排名不佳，需要自然排名下的转化率高，出单量大才能推动自然排名。所以，新品期一定要把产品关键词推到首页，否则后面很难推动。